Haal het maximale uit een klantengetuigenis

Je klant als verkoper

Een klantengetuigenis geeft je een kans om eens iemand anders aan het woord te laten dan je marketeers of je verkoopteam. Potentiële klanten weten namelijk dat zij betaald worden om hen te proberen overtuigen. In een klantengetuigenis vertelt de klant uitgebreid over de samenwerking en dat zorgt voor een authentiek verhaal. De klant die getuigt, heeft er zelf weinig voordeel bij om jouw bedrijf in een goed daglicht te stellen, dat maakt een testimonial geloofwaardig. Het kan ook een goede manier zijn om een nieuw product of dienst voor te stellen aan je andere klanten of prospects. Wanneer iemand vertelt over een concrete ervaring, neemt dat de onzekerheid weg.

Een ander pluspunt is de persoonlijke toets. Een klantengetuigenis is verbonden aan een naam en gezicht en er is ruimte om de menselijke kant van een samenwerking aan bod te laten komen. De boodschap wordt versterkt en mensen zullen altijd mensen vertrouwen boven elke tekst. In ’t schoon Nederlands: all business is people business en een testimonial vult dat mooi aan.

Overal gebruiken

Testimonials passen perfect bij het zogenaamde COPER-principe dat ook wij maximaal gebruiken: create once, publish everywhere and re-use. Testimonials zijn multi-inzetbaar. Zo kan je er je contentkalender mee vullen, social posts over maken, de getuigenissen verwerken in je nieuwsbrief, of ze op meerdere plekken op je website zetten. Je maakt best een referentiepagina waar je je testimonials bundelt. Dit kan indruk maken op een potentiële klant wanneer veel van je klanten bereid zijn om te spreken over hun samenwerking. Daarnaast zijn klantengetuigenissen ook een goed hulpmiddel bij verkooppresentaties en op events. Ook daar vormen ze een tastbaar bewijs van wat je doet. Het kan bijvoorbeeld interessant zijn om een ondertitelde versie van je testimonials in een loop te laten afspelen op events of aan je receptie. Een video trekt meteen de aandacht.

Eentje per sector

Potentiële klanten worden het liefst overtuigd door iemand uit hun eigen sector. Ook al is de businesscase van een bedrijf uit een andere sector exact dezelfde; het zal niet altijd lukken om iemand uit een andere sector daarmee over de streep te trekken. Dat is niet helemaal rationeel, maar zo zitten we nu eenmaal in elkaar. Als je testimonials maakt, ben je wel een beetje verplicht om alle sectoren aan bod te laten komen en er veel meer te maken dan je initieel van plan was.

Uit welke soorten testimonials kan je kiezen?

Referenties op je website zijn belangrijk zodat een potentiële klant weet voor wie je al gewerkt hebt. Hoe zet je succesvolle projecten in de kijker? We lijsten even de verschillende mogelijkheden op.

1. Logo’s op je website

Een referentie kan in zijn simpelste vorm gewoon het logo van de klant zijn. We raden aan om dit als het absolute minimum te nemen, want je bewijst er niet veel mee. Buiten de naam en het logo van het bedrijf weet je als websitebezoeker niet wat jouw bedrijf voor hen gedaan heeft en of het een belangrijk project was. Ben je actief binnen een sector waar iedereen elkaar kent, zoals in de meeste sectoren, dan kan je prospect al eens rondbellen om te vragen hoe het project verliep. Zo leg je het werk bij je potentiële klant en heb je geen controle over het verhaal.

Soms zijn logo’s te veel bluf om met grote namen te kunnen uitpakken. Je hebt ooit eens vijf jaar geleden een projectje van twee keer niets bij een grote multinational gedaan en nu prijkt dat logo tussen de rest van de klanten. Je doet er op zich niets fouts mee, maar je mag toch hopen dat een prospect er niet naar vraagt.

2. Quotes van klanten

Je kan een logo aanvullen met een quote. Op die manier geef je toch iets van invulling over de samenwerking zonder er veel budget voor uit te trekken. Een belangrijke tip: beperk je niet tot quotes als “We zijn heel tevreden over deze leverancier”. Dit werkt niet overtuigend. Een vage, positieve quote als deze kan mogelijk het omgekeerde effect hebben. Stop dus een echt competitief voordeel in de quote, zoals “Alle leveringen gebeuren op tijd en worden zorgvuldig voorbereid”, wanneer je weet dat je de meest stipte leverancier in je branche bent.

3. Een positieve review?

Een positieve review van een klant kan zeker dienen als referentie. Op Google en Facebook geven mensen of bedrijven elkaar sterren en kan je er een kort tekstje bij schrijven. Online reviews worden steeds belangrijker. Maar geldt dit ook voor de projecten van B2B-bedrijven? Om beter gevonden te worden, kan dit een klein duwtje in de rug geven, maar voorlopig hebben we nog geen klant die er echt belang aan hecht. We hebben tijdens voorbereidende interviews voor testimonials ook nog nooit iemand horen zeggen dat die het belangrijk vond. We denken dus dat we dit voorlopig mogen negeren.

4. Een blogartikel

Om een potentiële klant te overtuigen, moet je aantonen wat jouw organisatie onderscheidt van de concurrenten en welke problemen je oplost voor je klanten. Met een logo, quote of review vertel je niets of nog niet veel over je unieke expertise. Daarom is een uitgeschreven tekst een goed idee. In een artikel heb je de ruimte om je aanpak in de verf te laten zetten. Een goede klantengetuigenis is vlot leesbaar, heeft een heldere structuur en met behulp van foto’s en design is het snel duidelijk waar het over gaat.

5. Een videotestimonial

Dan is er de videotestimonial. Video heeft een grotere impact. Hoe dat komt? Ten eerste doen video’s het goed op sociale media. De algoritmes die bepalen wie wat te zien krijgt, geven video’s doorgaans een groter publiek. Daarnaast is video ook een goede basis voor meer content. Heb je al een videotestimonial, dan is een tekstversie waarin het hele verhaal staat uitgeschreven vlot bijgemaakt. We hebben ook al vermeld dat een video bruikbaar is op vakbeurzen, evenementen, op je website, aan je receptie en meer.

Qua budget heb je speelruimte. Je kan kiezen voor een hele korte video om alleen bepaalde aspecten van een samenwerking te belichten, of een langere versie waarin het gehele project wordt bekeken, wat bijzonder goed werkt wanneer je de resultaten in beeld kan brengen.

Welke klantengetuigenis past bij jou?

Welk type testimonial past bij jouw bedrijf? Hierboven kan je kiezen. Wij raden aan om toch verschillende korte video’s van ongeveer één minuut te maken, gecombineerd met een korte tekst. Dat werkt het best over verschillende kanalen heen. Hier zijn een paar voordelen:

• Je bereikt mensen die weinig tijd hebben met een korte tekst die ze kunnen scannen
• Met een vlot leesbare tekst bereik je mensen die in een rumoerige of in stille omgeving zitten waar ze geen video kunnen beluisteren
• Met video bereik je mensen die geen zin hebben om te lezen
• Je bereikt mensen die aangetrokken worden door de videobeelden op evenementen of op sociale media
• Een video toont de menselijke dimensie van de samenwerking
• Meerwaarde voor SEO op je website

Wil je klant meer weten over hoe die zich kan voorbereiden op een video-opname? Lees dan onze blog met 20 tips voor een video-interview.

Hoe maak ik een klantengetuigenis?

Voor je klant kan het aangenaam zijn om zich op een klantengetuigenis voor te bereiden. Het geeft hen ook een beeld van wat ze mogen verwachten. Op een paar minuten kan de klant deze vragen al eens voorbereiden:

• Plan: Wat was het doel van het project? Wat was de reden om het project aan te gaan?
• Project: Wat hield het project in? Wat maakte het project uniek? Welk verschil heeft het project gemaakt voor de klant of jezelf? Wat heeft het project opgeleverd of welke resultaten zijn er behaald?
• Partner: Waarom heb je ervoor gekozen om met deze partner in zee te gaan? Welke eigenschappen hadden ze, die andere aanbieders niet hadden? Wat deed de leverancier waardoor het project succesvol was?

Daarna moet je zelf aan de slag. Je kan daarbij rekening houden met het volgende:

• Wees concreet: Hoe concreter een klantengetuigenis is, hoe waardevoller het projectverhaal. Welke problemen wou je oplossen of welk doel had je voor ogen? Staaf de antwoorden met cijfers en feiten. Steek het gerust vol voorbeelden en maak ook de voordelen concreet. Denk aan meetbare antwoorden zoals “x keer sneller” of “x werkuren bespaard” of “we hebben x mensen aangeworven na een blijvende omzetverhoging”.
• Naar de kern: Begin met de kernboodschap. Wat is er veranderd sinds het project en wie geniet het meeste van het voordeel? Daarna kan je nog uitleggen wat vroeger minder goed ging en waarom je bepaalde producten of diensten hebt gekozen en hoe dat is verlopen.
• Houd het geloofwaardig en evenwichtig: Iedereen weet dat je geen ontevreden klanten wil laten getuigen voor een testimonial. Het heeft echter geen zin om alleen positieve zaken te vermelden en in superlatieven te spreken. Laat daarom ook aan bod komen wat er eventueel beter had gekund of wat je uit dit project meeneemt naar de toekomst.
• Maak het persoonlijk: Laat de personen aan het woord die het nauwst bij het project betrokken waren en er het meest van weten. Vraag hen hoe ze de samenwerking ervaren hebben, waar ze trots op zijn, waar je eventueel moet op letten, wat ze niet verwacht hadden, hoe ze weerstand vermeden of weggewerkt hebben, enzovoort.

Auteursrecht

Soms sputtert een klant tegen. Men schermt met de GDPR, men vindt dat een ander bedrijf niet zomaar de merknaam en het logo mag gebruiken, men wil meer controle over welke quotes aan hun merknaam verbonden worden.

Al deze onzekerheden kan je vlot oplossen met duidelijke communicatie, bij voorkeur ondersteund met een schriftelijke overeenkomst over het gebruiksrecht. Je mag teksten schrijven over een ander bedrijf en hun logo gebruiken wanneer je daar de toestemming voor hebt. Velen gebruiken zomaar het logo “omdat het toch op het internet stond”, maar dat is eigenlijk niet correct.

Als je foto’s of een video maakt van een persoon, heb je strikt genomen schriftelijke goedkeuring nodig. Het feit dat de portretfoto’s of de video er zijn, wijst op een impliciete toestemming, anders konden de opnames nooit plaatsvinden. Maar je juridische afdeling zal dat liever op papier zien staan en ze hebben gelijk.

Voor alle zekerheid raden we dus aan om een samenwerkingsovereenkomst te sluiten. Een e-mail waarin de klant bevestigt dat je foto’s en video mag publiceren en het gebruiksrecht hebt om logo’s en tekst te publiceren, is voldoende. Een handtekening op een document is beter.

Ook met de persoon die foto’s of video maakte, zorg je best voor een overeenkomst over het gebruiksrecht. Als het een externe leverancier is, kan die op de factuur vermelden dat de overdracht van het gebruiksrecht in de prijs inbegrepen is, bijvoorbeeld. Zo bezit jij de rechten van het beeldmateriaal.

Gratis modeldocument afstand van rechten

Duidelijke communicatie kan misverstanden voorkomen en de basis leggen voor een fijne samenwerking. Daarvoor gebruik je een samenwerkingsovereenkomst. Weet je niet hoe je daaraan begint? Wij hebben een kant-en-klare samenwerkingsovereenkomst voor jou. Je moet ze alleen invullen met de namen van je eigen onderneming, die van je klant en een paar handtekeningen zetten. Wil je helemaal zeker zijn, laat het document nog eens nalezen door je bedrijfsjurist.

Download hier gratis het modeldocument over het gebruiksrecht.