Op hoeveel manieren ga je op zoek naar leads?

Heb je niet genoeg leads? Dan moet je bij de marketingafdeling zijn, toch? In vele bedrijven is het de gewoonte dat management of verkoop om de zoveel tijd op tafel slaan en een verse lading leads van de marketing eisen waarmee zij dan verder kunnen. Wel, met marketing alleen zal de lead generation een te mager beestje worden. Er zijn verschillende manieren om je pipeline te vullen, marketing is er slechts één van. Alleen door te combineren, kan je je maximale potentieel qua lead generation halen. We zetten ze voor jou op een rij, in volgorde van belangrijkheid voor het gemiddelde B2B-bedrijf.

1. Verkoop

Uit onderzoek van SiriusDecisions, een dochterbedrijf van Forrester, blijkt dat minstens één op de drie leads in B2B afkomstig is vanuit het verkoopteam. Logisch, het is hun kerntaak om nieuwe klanten aan te trekken. Hoe complexer het product of de aangeboden diensten zijn, hoe belangrijker trouwens hun rol in lead generation en verkoop.

2. Marketing

Een goede aanpak van je marketing zorgt wel degelijk voor leads. Gemiddeld mag je rekenen op een vijfde van de leads als je een goede mix samenstelt. Maar is inbound marketing wel betaalbaar voor elke B2B-bedrijf? Dat kom je hier te weten.

Sommigen zetten alles op inbound marketing, anderen zweren bij outbound. Vergeet zeker de traditionele seminars, vakbeurzen en evenementen niet. Alles is afhankelijk van je product, je diensten en je budget. Combineren werkt ook hier het best.

3. Telemarketing

Cold calling is dead? Vergeet het maar. Dit blijft een efficiënte manier om leads te genereren. Wie zou beweren dat telemarketing niet werkt, pakt het vermoedelijk niet op de juiste manier aan. Een goede telemarketeer is to the point en stuurt meteen aan op een afspraak. Wie de regels van de kunst volgt, boekt wel degelijk succes en kan gemiddeld een vijfde van de leads via telemarketing binnenhalen.

4. Indirect

Vele bedrijven halen de meeste leads binnen via hun zogenaamde channel-partners, met name hun distributeurs, integratoren en installateurs. Kan zeer goed werken, zeker als er een hele machinerie achter zit, maar is niet voor iedereen van toepassing. Voor wie vandaag niet indirect verkoopt, raden we aan om toch eens te bekijken of er op z’n minst geen informeel partnernetwerk opgezet kan worden.

5. Medewerkers

Uiteraard zijn er nog andere manieren om leads te genereren… vooral via de medewerkers die niet in de verkoop of de marketing zitten. Technische teams, dienst-na-verkoop, projectleiders, management, kortom iedereen die op andere manieren met klanten in contact komt. Zij zouden minstens één op de tien opportuniteiten moeten spotten.

Wat werkt het beste?

Wat moet je kiezen? Daar kunnen we geen sluitend antwoord op geven. We gaven je vijf bouwstenen, aan jou om te gaan bouwen, eventueel met een eigen, zesde of zevende bouwsteen, zoals bijvoorbeeld leads aankopen. Leg al je eieren best niet in dezelfde mand. Overweeg alle mogelijke manieren van lead generation, ga ermee aan de slag, evalueer tijdig en stuur bij waar nodig. Alleen op die manier maak je van lead generation een succes.

Hoe kan marketing overal helpen?

Op welke manier je je lead generation ook aanpakt, best betrek je de afdeling marketingcommunicatie er altijd bij. Dat doe je zeker als je van hen leads verwacht via inbound marketing. Maar ook als de leads van andere afdelingen komen, is de marketing het best geplaatst om voor praktische ondersteuning te zorgen.

Bij lead generation via de verkoop of via telemarketing kunnen de medewerkers van de marketingcommunicatie zorgen voor opvolgmailers, eventuele nurturing, misschien ook presentatiemateriaal en iets om op te sturen of achter te laten, zoals opvallend drukwerk. Daarnaast is een duidelijke en up-to-date website altijd goed voor prospecten die een achtergrondcheck willen doen. Ook wat leven in de brouwerij met testimonials, nieuwsberichten en social posts komt goed over.

Ook bij lead generation via partners is er marketing-werk aan de winkel. Partners hebben heel wat verkoopdocumentatie nodig en houden ook van goed voorbereid marketingmateriaal dat ze zelf kunnen verwerken in hun campagnes. Logo’s, foto’s, video’s, allerlei basisteksten, mailtemplates, webtemplates, slides, manuals, e-books, enzovoort, het kan hen allemaal van pas komen. Bepaal in samenspraak met partners hoe ver iedereen hierin wil gaan, misschien verwachten ze zelfs kant-en-klare campagnes die ze alleen nog moeten personaliseren om te gebruiken. Hoe meer je hen aanbiedt, hoe interessanter het wordt om een extranet op te zetten en te onderhouden.

Tot slot is goed geplande interne communicatie aanbevolen voor wie wil dat quasi alle medewerkers mee op zoek gaan naar leads. Zou hou je hen op de hoogte van je messaging, verwachtingen en successen.