Vier vette leugens over leads, deel drie

Vier vette leugens over leads, deel drie

Door: Frank

Gisteren organiseerden we een evenement over leads. Waar komen ze vandaan, is het gemakkelijker of moeilijker geworden om aan goede leads te geraken, hoe maak je ze klant, hoe volg je ze op, welke leads mag je weigeren, enzovoort.

Zelf wilden we een aantal misverstanden over leads uit de weg ruimen. Om een beetje te provoceren, hadden we het over vette leugens. Beoordeel zelf of het zo erg is.

Vette leugen drie: “Vooral marketing moet voor leads zorgen”

Wanneer de pijplijn droog komt te staan, haast de verkoopdirecteur zich opgewonden naar de marketingafdeling en gaat meer leads eisen. Dit komt je bekend voor? Of je hebt het zelf al meegemaakt? In ieder geval, van alles wat de verkoopdirecteur had kunnen doen, was dit wellicht het minst efficiënte. Om drie redenen.

Ten eerste omdat het te laat is. Leads die vanuit de marketing komen, vragen in het algemeen meer tijd om verkoopklaar te zijn. Daarnaast hebben we nogal wat klanten waar het een half jaar tot langer dan een jaar duurt tussen eerste contact en finaal contract. Zelfs al tovert de marketing morgen een zak goede leads tevoorschijn, veel ervan is omzet voor het volgende boekjaar.

Ten tweede omdat de marketingafdeling minder frequent met de markt in contact komt dan anderen. Er zijn veel collega’s die klanten en prospecten bijna dagelijks zien: projectleiders, productspecialisten, technici, installatie- en onderhoudsmedewerkers, heel de verkoopafdeling, het management. Is het niet normaal dat ook zij redelijk gemakkelijk leads kunnen binnenbrengen? Wellicht met minder inspanning dan de marketingafdeling.

Ten derde omdat er iets anders aan de hand is. Als de pijplijn vroeger altijd goed gevuld was en nu ineens droog staat, dan heb je als bedrijf wellicht een kanjer van een probleem dat niet zomaar met wat marketingcommunicatie op te lossen valt. Misschien is de markt tijdelijk stilgevallen of definitief aan het wegvallen, misschien is de concurrentie zo krachtig geworden dat ze je wegblazen, misschien is de kwaliteit van je dienstverlening niet goed genoeg meer, misschien zijn je medewerkers gedemotiveerd. Zulke structurele problemen vragen om een andere oplossing.

Voor alle duidelijkheid: natuurlijk moet marketing voor leads zorgen, maar het is vele keren beter als iedereen dat doet. In de meeste gevallen is het zo, maar vaak krijgt alleen marketing die expliciete taak. Daarom is het beter om te stellen dat “bijna iedereen voor leads moet zorgen” en dat je daar eventueel doelstellingen kan aan koppelen.

Lees hier vette leugen één, twee en vier.

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo

We houden rekening met je privacy. Alleen als je het daarmee eens bent, voegen we je toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met je gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.