Verkopen aan B2C en B2B is helemaal anders. Of toch niet?

Ooit heeft iemand ons proberen wijsmaken dat de wereld eenvoudig in elkaar zit: je hebt verkoop aan de consument en je hebt verkoop in B2B en klaar. Precies omdat het toch een tietsken ingewikkelder is dan dat, krijgen wij niet altijd snel uitgelegd in welke verkoopsituatie we werken aan extra leads. Wel, het betreft de volgende verkoopsituatie: personal sales in B2B, met complex sales als een variant daarvan.

Personal sales

Het begrip personal sales heeft twee nadelen: de term wordt niet zo vaak gebruikt en ik kan niet meteen een overtuigende Nederlandstalige variant bedenken, want “persoonlijke verkoop” is nogal vaag. Voor de rest is het zo klaar als een klontje: personal sales gaat om verkoop waarbij er tijdens het verkoopproces een persoonlijk contact is tussen de klant en iemand uit het verkoopteam van de leverancier. Meestal moet dat contact er zijn omdat er een project op maat verkocht wordt, soms is het veel minder noodzakelijk maar is het de gewoonte om vrij formeel met de klant om te gaan, bijvoorbeeld omdat het een dure aankoop betreft.

Complex sales

Over complex sales kunnen we eigenlijk hetzelfde zeggen. Ook een term die niet frequent gebruikt wordt, wellicht geen Nederlandstalig equivalent heeft, maar snel uitgelegd is: het betreft een verkoopproces waar meerdere personen betrokken zijn bij een aankoopbeslissing in een formeel verkoopproces.

Lead generation voor personal en complex sales

Voilà. En wij zijn dus gespecialiseerd om in B2B via contentmarketing leads te verzamelen waarvan de meest interessante nadien via personal sales opgevolgd worden. Kan je contentmarketing ook in andere situaties gebruiken om leads te verzamelen? Zeker weten, alleen zijn wij daar niet meteen sterk in.

Waarom is contentmarketing nuttig bij personal sales?

Als leverancier kan je contentmarketing gebruiken om je verkoopkost te verlagen. Elk bezoek aan je website dat een persoonlijk bezoek volledig kan vervangen, is bijzonder mooi meegenomen. Vele klanten denken trouwens hetzelfde, vanuit hun perspectief om tijd te besparen. Ze bezoeken snel even de website of volgen een webinar van een halfuur, liever dan een uur met een verkoper aan tafel te zitten.

Waarbij wij zeker niet willen zeggen dat contentmarketing de rol van de verkoper moet vervangen. Personal sales bestaat omdat er bij projecten op maat geen andere mogelijkheid is dan persoonlijk overleg tussen klant en leverancier om ook een offerte op maat te maken. Contentmarketing kan dat bijna nooit vervangen. Het kan bepaalde aspecten van het verkoopproces versnellen en daar zit de winst.

Ook nuttig bij complex sales?

Bij complex sales is het als leverancier zo goed als onmogelijk om werkelijk alle beslissingsnemers in kaart te brengen. Vaak weet ook de klant niet precies wie een aankoopbeslissing beïnvloedt. Met contentmarketing verhoog je de kans dat je met alle beslissingsnemers in contact komt en met de juiste, overtuigende informatie.

Uitsmijter

Personal en complex sales, dat is toch iets unieks voor B2B? Euhm, neen. Het komt er veel frequenter voor dan in B2C, maar niet exclusief. Een kmo die elke maandag broodjes bestelt voor op de teammeeting, daar komt hopelijk geen personal sales aan te pas, anders worden dat wel hele dure broodjes. Daarnaast is zo goed als heel de immobiliënmarkt een voorbeeld van complex sales. Maar zelden koopt iemand helemaal op eigen houtje een huis of appartement. De meeste banken, verzekeringsmaatschappijen, autoconstructeurs, aannemers en vele anderen verkopen hun producten en diensten in B2C via personal sales. Bij sommige daarvan kan je je terecht afvragen of een formeel verkoopproces echt noodzakelijk is. Indien niet, mag je er zeker van zijn dat die verkopen steeds meer online zullen verlopen.

Gratis webinar over de start van het aankoopproces in B2B

Graag meer info over het aankoopproces in B2B? Schrijf je nu in voor ons gratis webinar op donderdag 25 april om 11:30. We bespreken wat er al dan niet veranderd is aan de manier waarop men in B2B op zoek gaat naar leveranciers, aan de hand van een groot marktonderzoek dat we voerden bij 700 Belgische B2B-bedrijven. In een half uurtje hebben we het over de resultaten van het onderzoek, online gedrag, en hoe je het best op het aankoopproces inspeelt met je marketingcommunicatie. Je kan je hier voor het webinar inschrijven.

Online leads binnenhalen

Allemaal heel mooi wat contentmarketing belooft, maar hoe begint u eraan? Hoe start u een leadgenerator op die lang kan blijven draaien? Met deze gratis whitepaper zetten we u op weg. U krijgt twintig pagina's met ideeën, plus een checklist en een plan voor een quick win.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo