Social Selling maakt vriendjes van marketing en sales

Social Selling maakt vriendjes van marketing en sales

Door: Frank

Bij Microsoft loopt een internationaal project dat voor 15% extra leads zorgt en verkoop met marketing beter doet samenwerken: Social Selling. Het concept is vrij eenvoudig: verkopers sociale media laten gebruiken om meer leads te genereren. Volgens Tim Nagels van Microsoft een uitgelezen kans om de verkoop “het social-media-veld in te sturen”. Hoe kan je de beste resultaten bereiken, welke sociale media gebruik je hiervoor en hoe werkt marketing eraan mee?

De keuze van Microsoft ging naar LinkedIn, een medium dat de meeste verkopers toch al gebruiken, hoewel misschien iets te passief. Marketeers coachten hen bij het opzetten van een goed profiel, nieuwe contactpersonen zoeken en content delen.

Early adopters uit het eigen salesteam, die voordien ook actief werkten met LinkedIn, gaven tips aan collega’s. Om Social Selling te doen werken, stelde men ook concrete doelen, zoals ‘deel één keer per week een artikel’. De verkopers kregen vooraf een idee hoeveel tijd hen dit zou kosten en een inschatting van het resultaat.

15% meer leads in één jaar tijd

De resultaten zijn na één jaar duidelijk: de piloot-teams haalden 15% meer leads binnen. De andere verkopers die nog niet deelnamen aan het Social Selling-programma, haalden in dezelfde periode slechts 3% meer leads binnen en het verschil neemt toe.

Samenwerking tussen marketing en sales kwam van pas bij het coachingproces en vooral bij het afleveren van content. Marketeers moeten het de salesmensen gemakkelijk maken en zoveel mogelijk deelbare content afleveren. Voor extra comfort werd een databaseteam opgericht om de Social Selling-leads in CRM te stoppen. Zo besteedden verkopers vanzelf meer tijd op sociale media.

Bij Microsoft zijn de salesmensen inmiddels overtuigd. Hoe kan je als marketeer het proces nog versnellen? Tim Nagels geeft drie tips:

  1. Neem als marketeer je verantwoordelijkheid om het Social Selling-proces op te starten en aandacht te besteden aan coaching. Mensen zomaar het bos insturen, geeft je geen garantie dat ze er ook zullen uitkomen.
  2. Maak snackable content. Lever als marketeer content af die je gemakkelijk kan delen, zet het in op alle mogelijke kanalen. Zeg aan de salesmensen: “hier is het artikel van de dag, deel het op je profiel”.
  3. Zet je heroes voor het voetlicht. Het is belangrijk om de resultaten van de verkopers onder de aandacht te brengen. Mensen kijken naar elkaar op en zullen daarna zelf beter willen doen. Als marketeer kan je hen wijzen op de successen die zijn behaald.

 

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo

We houden rekening met je privacy. Alleen als je het daarmee eens bent, voegen we je toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met je gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.