Op zoek naar meer leads? Check eerst een paar andere dingen.

Op zoek naar meer leads? Check eerst een paar andere dingen.

Door: Frank

Bedrijven die in lichte paniek toch zo graag “meer leads” willen, hebben meestal drie zaken gemeen: ze hebben hun bestaande leads niet in kaart gebracht en hetzelfde geldt voor hun klanten en hun potentiële markt. Ze weten dus alleen dat ze meer leads zoeken, maar zijn voor de rest een beetje blind. In veel gevallen gaan ze de druk op de marketingafdeling opvoeren. Zij moeten maar voor de leads zorgen.

Die marketingafdeling kan maar op één manier goed reageren: door eerst alles in kaart te brengen en een proces op te stellen om leads op te volgen. Wanneer je goed weet waar je leads vandaan komen en ook waar ze niet vandaan komen, kan je wellicht efficiënter op zoek naar meer. Daarbij hoort zeker een proces om alle leads op te volgen, want anders heeft het voorgaande weinig zin.

Gewoon “meer leads” zoeken is trouwens geen goed idee, want het is niet specifiek genoeg. In principe is elke lead dan prima en dat is natuurlijk niet waar. Oninteressante leads betekenen alleen maar tijdverlies. Om leads van goede kwaliteit te krijgen, moet je weten dat je op zoek bent naar groothandels in alle sectoren met minstens 3000 m² opslagruimte en meer dan drie medewerkers, bijvoorbeeld.

Daarom kunnen we ons helemaal vinden in wat recent op MarketingProfs stond: You’ve probably often heard, “You never know who might become a customer”; but the truth is, for the most part, you do know. Future customers share key attributes with current customers, which means you actually know a great deal about them. Rather than work toward volume by using top-of-the-funnel strategies, marketing should develop tactics to reach those specific prospects—including display advertising, content personalization, social media, and event marketing.

In vele gevallen kan het interessant zijn om heel je potentiële markt in kaart te brengen. Een klant liet recent de 540 bedrijven uit zijn kernmarkt bellen om ze beter in te schatten qua potentieel. Daarover was goed nieuws en ook slecht nieuws. Het slechte nieuws was dat de concurrentie een groter marktaandeel had dan verwacht. Het goede nieuws was dat men nu beter weet waar men eerst moet gaan zoeken. Daartoe gaat binnenkort een opvallende direct mail de deur uit naar een honderdtal bedrijven, opgevolgd door een telefoontje. Heel traditioneel maar vermoedelijk heel effectief.

Een andere klant heeft vorig jaar al zijn bestaande klanten in kaart gebracht om na te gaan waar de mogelijkheden voor cross-selling zaten. Bleek dat de verschillende departementen toch niet zo goed samenwerkten, want bijna geen enkele klant kocht bij meer dan één departement. Vooraleer men daar op zoek ging naar meer leads voor cross-selling heeft men eerst de verkooporganisatie anders ingedeeld. Het is nu vooral aan de verkoop om meer leads te vinden. De marketing ondersteunt voornamelijk met kleine workshops.

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo

We houden rekening met je privacy. Alleen als je het daarmee eens bent, voegen we je toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met je gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.