Op hoeveel manieren gaat u op zoek naar leads?

Door: Kristof

Heeft u niet genoeg leads? Dan moet u bij de marketingafdeling zijn, toch? In vele bedrijven is het de gewoonte dat management of verkoop om de zoveel tijd op tafel slaan en een verse lading leads van de marketing eisen waarmee zij dan verder kunnen. Wel, met marketing alleen zal de lead generation een te mager beestje worden. Er zijn verschillende manieren om uw pipeline te vullen, marketing is er slechts één van. Alleen door te combineren, kan u uw maximale potentieel qua lead generation halen. We zetten ze voor u op een rij, in volgorde van belangrijkheid voor het gemiddelde B2B-bedrijf.

1. Verkoop

Uit onderzoek van SiriusDecisions, een dochterbedrijf van Forrester, blijkt dat minstens één op de drie leads in B2B afkomstig is vanuit het verkoopteam. Logisch, het is hun kerntaak om nieuwe klanten aan te trekken. Hoe complexer het product of de aangeboden diensten zijn, hoe belangrijker trouwens hun rol in lead generation en verkoop.

2. Marketing

Een goede aanpak van uw marketing zorgt wel degelijk voor leads. Gemiddeld mag u rekenen op een vijfde van de leads als u een goede mix samenstelt. Die mix bepaalt u zelf. Sommigen zetten alles op inbound marketing, anderen zweren bij outbound. Vergeet zeker de traditionele seminars, vakbeurzen en evenementen niet. Alles is afhankelijk van uw product, uw diensten en uw budget. Combineren werkt nog altijd het best.

3. Telemarketing

Cold calling is dead? Vergeet het maar. Dit blijft een efficiënte manier om leads te genereren. Wie zou beweren dat telemarketing niet werkt, pakt het vermoedelijk niet op de juiste manier aan. Een goede telemarketeer is to the point en stuurt meteen aan op een afspraak. Wie de regels van de kunst volgt, boekt wel degelijk succes en kan gemiddeld een vijfde van de leads via telemarketing binnenhalen.

4. Indirect

Vele bedrijven halen de meeste leads binnen via hun zogenaamde channel-partners, met name hun distributeurs, integratoren en installateurs. Kan zeer goed werken, zeker als er een hele machinerie achter zit, maar is niet voor iedereen van toepassing. Voor wie vandaag niet indirect verkoopt, raden we aan om toch eens te bekijken of er op z’n minst geen informeel partnernetwerk opgezet kan worden.

5. Medewerkers

Uiteraard zijn er nog andere manieren om leads te genereren… vooral via de medewerkers die niet in de verkoop of de marketing zitten. Technische teams, dienst-na-verkoop, projectleiders, management, kortom iedereen die op andere manieren met klanten in contact komt. Zij zouden minstens één op de tien opportuniteiten moeten spotten.

Wat werkt het beste?

Wat moet u kiezen? Daar kunnen we geen sluitend antwoord op geven. We gaven u vijf bouwstenen, aan u om te gaan bouwen, eventueel met een zesde of zevende bouwsteen. Leg al uw eieren in elk geval niet in dezelfde mand. Overweeg alle mogelijke manieren van lead generation, ga ermee aan de slag, evalueer tijdig en stuur bij waar nodig. Alleen op die manier maakt u van lead generation een succes.