Klare taal over leads, prospects, suspects en influencers nodig?

Wat was nu alweer het verschil tussen een prospect en een suspect? Is een lead altijd een prospect? Kan een bestaande klant ook een lead zijn? Soms is de verwarring over deze termen groot. We zetten even op een rijtje hoe wij deze termen het liefst gebruiken.

Wat is een lead?

Een lead is een persoon die op een of andere manier een zekere interesse toont in je producten of diensten. Vergelijk het met iemand die je winkel binnenstapt en daar wat begint rond te kijken. Met een lead kan het dus nog alle kanten uit, van heel waardevol tot zo goed als waardeloos. Opnieuw de vergelijking met je winkel: uiteindelijk wou die persoon gewoon even naar het toilet. Weg lead. Ook wanneer je iets opgevangen hebt over een aankoopintentie (“Bij Van Damme zouden ze op zoek zijn naar een nieuwe frees…”), heb je een lead om op te volgen. Een lead kan je vertalen als een “aanwijzing”.

Wat is een opportunity?

Je hebt een opportunity of een gekwalificeerde lead in handen wanneer een persoon concrete plannen en een aankoopintentie heeft. Wegens het profiel van die persoon en de inhoud van de plannen moet het voor jou als leverancier ook interessant zijn, de intentie moet wederzijds zijn. De betrokken persoon of personen moeten dus aankoopbeslissingen kunnen nemen of actief mee beïnvloeden. Een opportunity kan je vertalen als een “gelegenheid”. Net zoals bij een lead kan het met een opportunity nog alle kanten uit, van waardevol tot helemaal waardeloos. Heel wat aankoopintenties blijven bijvoorbeeld in de opstartfase hangen, worden niet volledig uitgewerkt tot een aankoopproject of worden halfweg het project gepauzeerd of stopgezet. Alleen uit de interessante opportunities volgt een offerte en hopelijk nadien een bestelling.

Wat is een suspect?

Een suspect is een persoon van wie je veronderstelt dat die interesse kan hebben in je producten of diensten, zonder dat die persoon al interesse heeft getoond. Bedrijven die aan cold calling en sales hunting doen, gaan aan de slag op basis van lijsten met suspects, waar men de leads probeert uit te halen. Een suspect kan je vertalen als een “vermoeden”.

Wat is een influencer, wat is een ambassadeur?

Een influencer is iemand die een aankoopbeslissing beïnvloedt. Zo geformuleerd klinkt dit wel redelijk vaag, maar in de realiteit is het niet anders. Haal eens je meest recente belangrijke aankoopbeslissing voor de geest. Kan je daarvoor zelf alle influencers bedenken? Dat kan je wellicht niet voor jezelf, laat staan dat een potentiële leverancier het zou kunnen.

Een ambassadeur is een influencer die rechtstreeks of onrechtstreeks heeft aangegeven dat die aankoopbeslissingen positief wil beïnvloeden in jouw voordeel. In het voorbeeld “Ik bel u met de groeten van Inge, die uw naam heeft doorgegeven. We zijn op zoek naar…” is Inge een ambassadeur.

Wat is dan een prospect?

Hoewel de termen prospect en prospecteren zeer vaak gebruikt worden, hebben we ze hier bewust vermeden. Er is niets mis met prospect, maar het kan verwarrend zijn, omdat men het zowel voor suspect, lead als opportunity gebruikt. In de meeste CRM-software zal je de termen “lead” en “opportunity” zien staan, dus we hebben ons daarop gericht.

Hoe zit dat dan met bestaande klanten?

Een klant kan naast klant nog van alles zijn. Suspect, lead, opportunity, influencer, ambassadeur, het is allemaal mogelijk. Als je bijvoorbeeld je diensten verkocht hebt aan één bepaalde afdeling bij een klant, dan lopen er in de andere afdelingen vermoedelijk wel wat suspects rond. Hopelijk krijg je veel leads en vooral opportunities binnen bij bestaande klanten en loopt het er vol met ambassadeurs.

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo

We houden rekening met je privacy. Alleen als je het daarmee eens bent, voegen we je toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met je gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.