De lead generation liep vast

De lead generation was succesvol tot het helemaal vastliep

Daar zit je dan, een half jaar webinars georganiseerd en in totaal 238 leads verzameld. Iedereen blij met die lead generation, zou je denken, maar dat is niet zo. De verkoop kijkt naar die berg leads alsof het beschimmelde boterhammen zijn. Zij zijn niet van plan om er iets mee te doen (daarin hebben ze trouwens zo goed als gelijk). Marketing zou er wel iets mee willen doen, maar ze weten niet goed wat en beginnen er dan maar niet aan. De directie, tot slot, is intussen helemaal ontevreden. Bij de start waren ze heel enthousiast omdat de “new names” zo vlot binnen kwamen, maar intussen gaat het hen om veel inspanningen voor heel weinig resultaat. Zij zien alleen nog 238 stilaan rottende leads.

Leadkwalificatie door marketing of verkoop?

Wie deze blog al een tijdje volgt, weet intussen welke oplossing we gaan voorstellen. Waarom blijven we het dan herhalen? Omdat steeds meer bedrijven hun lead generation vrij goed onder de knie hebben, maar met die overgang van marketingleads naar verkoop wil het niet altijd lukken. Want wie moet die leads kwalificeren en naar de juiste persoon doorsturen? Verkoop? Marketing?
Het is iemand anders: inside sales moet leads kwalificeren en sorteren. Dat kan deels door online informatie op te zoeken (bijvoorbeeld om concurrenten uit de lijst te filteren), door persoonlijke mailtjes te sturen, eventueel met LinkedIn te werken en vooral door rond te bellen.

De rol van inside sales

Heel wat bedrijven gaan ervan uit dat marketing voor leadkwalificatie moet zorgen, maar dat is niet zo. Leads kwalificeren is geen taak van de marketingcommunicatie. Nuance hierbij: via lead nurturing kan de marketingcommunicatie wel een deel van het kwalificatiewerk opnemen. Ook de verkoop moet je er niet mee lastigvallen, zij moeten deals zoeken en afsluiten, dat is veel efficiënter.

Blijft dus over: de onderschatte en bijzonder waardevolle rol van inside sales. In kleinere bedrijven neemt iemand van de marketing of verkoop die rol op zich. Daar is helemaal niets mis mee, zolang het management begrijpt dat het om een aparte taak gaat die specifieke training en coaching vraagt.

Terug naar onze 238 leads. Wat had daar bijvoorbeeld kunnen uitkomen?

  • 8 leads werden geschrapt omdat de informatie onvolledig was en men gewoon niet kon achterhalen wie het was.
  • 7 andere leads werden geschrapt omdat het concurrenten waren die kwamen luistervinken.
  • De verkoop heeft 7 leads opgepikt en opgevolgd zonder op de inside sales te wachten.
  • Naar 52 leads is een mailtje gestuurd met de vraag of ze meer info wilden en ze zijn aan een distributielijst toegevoegd.
  • Nog eens 31 leads werden zonder meer aan een distributielijst toegevoegd.
  • De resterende 133 leads kregen allemaal een telefoontje.

Het zou zonde zijn als uw leads zomaar in de vuilnisbak verdwijnen omdat ze simpelweg niet opgevolgd worden, toch? Volg dus op wat er met uw leads gebeurt en schakel inside sales in om leads te kwalificeren.

Meer weten over inbound marketing en benieuwd naar het potentieel ervan en of het betaalbaar is voor jouw bedrijf? Dat lees je in deze blog.