CRM is haast noodzakelijk om leads goed op te volgen

CRM is haast noodzakelijk om leads goed op te volgen

Door: Frank

Deze winter hielden we een marktonderzoek bij ruim 100 Belgische B2B-bedrijven. We legden hen een 25-tal stellingen voor waarmee ze al dan niet akkoord konden gaan.

Met één stelling was de meerderheid van de deelnemers aan het marktonderzoek het echt he-le-maal eens: “CRM is haast noodzakelijk om leads goed op te volgen”. Het was met een zeer ruime voorsprong de vraag met de hoogste instemming. Zestig procent van wie deelnam aan het onderzoek, gaf ook aan dat de manier van leads kwalificeren de voorbije jaren helemaal veranderd is. Uit persoonlijke contacten weten we dat heel wat bedrijven bezig zijn om hun processen rond leads te herzien. Daar hoort CRM dus bij, bijvoorbeeld om een mooie pipeline te kunnen bekijken, de oorsprong van leads te proberen traceren of te weten welke actie werken en niet goed werken.

CRM gaat trouwens over meer dan alleen leads opvolgen. Een goed contactbeheer zonder CRM is praktisch niet haalbaar. Contentmarketing heeft dan weer een goed contactbeheer nodig om optimaal te werken en zo zijn we rond.

Marketing meten met omzet?

Met CRM kan je veel meer gaan meten, zoals het hele traject van lead tot omzet. Zestig procent van de respondenten was het eens met een stelling die wij niet echt steunen: “De marketingafdeling wordt beoordeeld op basis van zijn bijdrage aan de omzet”. Waarom vinden wij dat gevaarlijk? Mensen afrekenen op iets waarover ze geen zeggenschap hebben, zoals marketing over het binnenhalen van offertes, is weinig motiverend. Om het zacht uit te drukken.

Bij de meeste van onze klanten moeten alle koopklare leads namelijk naar het verkoopteam die ze evalueert, al dan niet een offerte maakt en daarna de deal probeert af te ronden. In principe komt marketing daar niet meer in tussen. Geëvalueerd worden op een proces waar je niet in tussen komt, is geen goed idee. Eind vorig jaar vertelde een klant van ons na een seminarie dat zijn bedrijf daarvan teruggekomen was. Marketing wordt niet meer gemeten op omzet. Het zorgde voor te veel conflicten tussen marketing en verkoop, namelijk.

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo

We houden rekening met je privacy. Alleen als je het daarmee eens bent, voegen we je toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met je gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.