Google heeft het aankoopproces in B2B veranderd

Google heeft het aankoopproces in B2B veranderd

Door: Frank

Soms horen we drastische dingen van klanten. Ze stoppen volledig met cold calling. Ze organiseren geen evenementen meer. Het advertentiebudget wordt op nul gezet. Andere klanten spreken dat dan weer deels of volledig tegen. Ze blijven doorgaan met cold calling omdat het werkt, zij het iets moeilijker dan voorheen. Ze organiseren soms meer evenementen dan vroeger, maar voor kleinere groepen. Het advertentiebudget blijft wel hetzelfde, maar het verschuift, bijvoorbeeld naar LinkedIn, Google en een aantal online publicaties.

Marktonderzoek met 700 deelnemers

Omdat we ons afvroegen hoe het nu echt zit en wat de beste manier is om nieuwe klanten te vinden, hebben we eind vorig jaar een marktonderzoek gehouden bij B2B-ondernemingen in België. Meer dan 35.000 mensen kregen een uitnodiging per e-mail en exact 711 van hen hebben de online enquête ingevuld (een kleine 500 onder hen waren beslissers). Het thema van het onderzoek: hoe men zich informeert bij B2B-aankopen. We dachten: laten we aan de koper vragen wat hij graag heeft, dan weten we beter wat we moeten doen om nieuwe klanten te vinden.

Verkennende fase

Eén van de vragen uit het onderzoek had betrekking op de verkennende fase in B2B-aankopen: een potentiële koper heeft een probleem dat die echt wil oplossen, maar hij weet nog niet precies hoe. We vroegen aan de deelnemers dus welke de belangrijkste informatiebronnen waren wanneer men zich breed aan het informeren was om een aankoopbeslissing voor te bereiden.

Geen verrassing?

De resultaten waren niet spectaculair verrassend. De belangrijkste informatiebron in een verkennende fase is het persoonlijke netwerk van de potentiële koper, diens zogenaamde peers. Informatiebronnen nummer twee en drie waren ook geen grote verrassing: gekende leveranciers op twee en zoekmachines op drie. Allemaal zaken die vooraf te verwachten waren. Hadden we dit onderzoek 20 jaar geleden gevoerd, de resultaten waren allicht dezelfde, en in plaats van zoekmachines had er de Gouden Gids gestaan.

Uw website voldoet niet?

Dus eigenlijk is alles veranderd, want een meerderheid van de B2B-bedrijven heeft nog steeds geen website die qua inhoud en structuur voldoet aan wat zoekmachines zoals Google leuk vinden. De meeste B2B-bedrijven hebben een website die de eigen organisatie reflecteert (dat is niet het eerste wat een bezoeker wil zien). Een groot deel van B2B-bedrijven heeft trouwens een website die de situatie van een tijd geleden toont, omdat de inhoud van de site niet echt meer past bij wat men vandaag commercialiseert. Er is dus meer werk aan de winkel dan men zou denken. In de tijd van de Gouden Gids was het misschien gemakkelijker.

Maar nu is de eigen bedrijfswebsite dus belangrijker dan ooit. Hij bepaalt of je goed genoeg scoort in zoekmachines, of je SEA-campagnes kan voeren tegen een aanvaardbare prijs, of je voldoende bezoekers kan overhalen om hun contactgegevens achter te laten, of men kan zien wat je precies doet en waar je voor staat, of men een verschil aanvoelt tussen jou en je concurrenten, of een eerste kennismaking een prospect opgewarmd heeft.

 

Online leads binnenhalen

Allemaal heel mooi wat contentmarketing belooft, maar hoe begint u eraan? Hoe start u een leadgenerator op die lang kan blijven draaien? Met deze gratis whitepaper zetten we u op weg. U krijgt twintig pagina's met ideeën, plus een checklist en een plan voor een quick win.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo