Vier fouten die verkopers maken als ze marketingteksten controleren

Vier fouten die verkopers maken als ze marketingteksten controleren

Door: Frank

’t Is bijna kerst, alle mensen worden broeders, laten we dus iets doen aan een betere samenwerking tussen de verkoop en de marketing in B2B. Want verkopers hebben heel wat te bieden. Ze zijn een zeer goede bron van informatie over de markt, kunnen hun marketeers regelmatig meenemen op klantenbezoek (zo komt de marketeer ook eens buiten en maakt hij of zij vooral mee hoe het er in het echt aan toegaat, wat de klant echt wil weten) en ze helpen ook inhoudelijk, bijvoorbeeld om productinformatie te vertalen naar voordelen die de klant zullen interesseren.

Maar de verkopers kijken vanuit een ander standpunt naar de promotie en maken bijna altijd dezelfde vier fouten wanneer ze het schrijfwerk van de marketing zouden beoordelen. Omdat verkopers zo zelfzeker zijn, een prima eigenschap voor hun job, proberen ze wel eens om die fouten erdoor te duwen bij de marketing. Je weet dus wat je te wachten staat, hier is het lijstje:

1. Er hangt kak aan!

Verkopers vinden dat marketing heel flauwe teksten schrijft. Er straalt geen ambitie uit, men ziet het niet groots genoeg. ‘k Heb nog niet begrepen waarom, maar als ze teksten willen herschrijven, houden veel verkopers van dikdoenerij. Bezoek eens de Corporate Bullshit Generator voor geestigheden zoals “the point is to strategize efficient divisional structures” of “the Chief Client Relationship Officer streamlines our agile risk appetite”. Met zulke teksten kom je nergens in de marketing, wie wil daarop doorklikken?

2. Eén persoon versus klantenprofielen

Verkopers bereiden zich voor op gesprekken met één persoon of een klein groepje beslissingsnemers. Ze kunnen heel gericht te werk gaan wanneer ze achtergrondinformatie verzamelen. Marketing moet net het omgekeerde doen en zoeken naar een aanvaardbare grootste gemene deler. Marketing kan alleen rekenen op tekst, video en lay-out; er is geen actief gesprek. Daarmee richten ze zich bovendien niet tot één persoon, maar tot een klantenprofiel of een aantal profielen. Het moet dus algemeen genoeg zijn voor een wat grotere doelgroep en specifiek genoeg om interesse op te wekken. Verkoop denkt aan 1:1, marketing moet kiezen voor 1:many.

3. Is alles duidelijk?

Is de verkooppresentatie toch niet helemaal duidelijk, staat er wat achterhaalde informatie in de brochure, heeft de klant het niet goed begrepen? Allemaal geen probleem voor de verkoper, die zet het wel even recht tijdens het gesprek. Over naar de marketing. Is de newsletter toch niet helemaal duidelijk, staat er wat achterhaalde informatie op de website, heeft de online bezoeker het niet goed begrepen? Allemaal een dik probleem voor de marketing, want er is geen dialoog. Marketing moet teksten en video maken die voor zichzelf spreken, die gaan over de essentie, die foute interpretaties proberen vermijden en aantrekkelijk zijn (en alles zo snel mogelijk up-to-date brengen).

4. Twee procent is oké

Marketeers zijn met niets tevreden, denken verkopers. Een click-through van 2% vinden ze al oké. Mocht slechts 2% van mijn offertes tot deals leiden, dan lag ik op straat, aldus de verkoper. Zo is dat, want internationale benchmarks voor succesratio’s in de verkoop zitten rond de 40%. Benchmarks in click-through zitten echter rond de 1,75%. Dat is al jarenlang zo, in het tijdperk van de direct mail was een respons van 1,5% ook al goed. Als je 100 man op een evenement wil, zou ik er ook eerder 5.000 uitnodigen dan 250. Maar volgens sommige verkopers moeten marketeers gewoon betere teksten leren schrijven om die belachelijk lage percentages omhoog te krijgen. Wat denk jij?

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo

We houden rekening met je privacy. Alleen als je het daarmee eens bent, voegen we je toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met je gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.