VASCO gaat voor 50% inbound leads

Door: Frank

Vasco’s Customer Engagement Team is verkoop en marketing samen. Ze werken aan één doel: gelukkige klanten. Om kwalitatieve leads te genereren, neemt het Customer Engagement Team het voortouw in vier focusdomeinen zodat alle medewerkers over goede middelen beschikken om leads te vinden en te registreren.

Omdat hij geen extra medewerker op marketing wou zetten om nog meer events en andere push-campagnes te draaien, concentreerde Tom zich op de kwaliteit van de leads die naar de verkooptrechter gingen.

“Lead scoring moest de omzet per lead doen stijgen door de verkoop alleen te laten werken op veelbelovende leads. Daarvoor hebben we eerst met sales een analyse van het hele proces gevoerd. Als het over leadmanagement gaat, moet iedereen het eens zijn over de werkwijze en de definities. Een vervelende oefening, maar onontbeerlijk om zwaktes uit je funnel te halen. We merkten dat sommige leads in een vergeethoek terechtkwamen. Wat ben je met almaar meer leads als ze niet worden opgevolgd?”

Intussen worden alle leads bij VASCO al jarenlang geregistreerd en gekwalificeerd in de marketing automation-software. “Elk contact wordt opgevolgd en krijgt een score bij elke nieuwe actie, ook bestaande contacten. We denken immers te vaak aan nieuwe namen en vergeten opportuniteiten voor upselling en cross-selling.”

Nog te veel afhankelijk van push marketing

Na lead scoring was het tijd voor een volgende stap. Uit verdere analyse van zijn leadfunnel stelde VASCO vast dat het grootste deel uit push-marketing kwam, maar dat inbound leads het verkooptraject dubbel zo snel afleggen. Om de toestroom te verhogen en ook de kwaliteit van de leads te verbeteren, verhoogt VASCO zijn inbound marketingacties. Dubois: “Potentiële kopers raadplegen hun netwerk en andere referenties om koopbeslissingen te nemen of voor te bereiden. Je moet ze dus ook online begeleiden naar de aankoop. Steeds meer klanten informeren zich onafhankelijk van een leverancier. Als je alleen op push marketing rekent, kom je vaak te laat binnen op het beslissingsproces.”

Voor zijn inbound-aanpak investeert VASCO in vier domeinen: massamedia, SEO, contentcreatie en algemene branding. Zo wil men op termijn het aandeel van de inbound leads dichter naar de 50% brengen.

En wat lazen we vorige week woensdag in De Tijd? VASCO verzilvert recordkwartaal. Omzet, winst en aandeel schoten vooruit. Meer hackings en dus meer nood aan beveiliging is de uitleg die de analisten geven aan het succes van VASCO. Maar potentiële klanten moeten dan toch tot bij u geraken, denk ik dan. Inbound marketing, dus.

 

Online leads binnenhalen

Allemaal heel mooi wat contentmarketing belooft, maar hoe begint u eraan? Hoe start u een leadgenerator op die lang kan blijven draaien? Met deze gratis whitepaper zetten we u op weg. U krijgt twintig pagina's met ideeën, plus een checklist en een plan voor een quick win.

We houden rekening met uw privacy. Om uw aanvraag op te volgen, worden uw gegevens opgeslagen in onze CRM-software. Zonder uw akkoord voegen we u echter niet toe aan onze verzendlijst voor direct marketing per e-mail. Meer informatie over wat we met uw gegevens doen, staat in onze privacyverklaring.

todo