Leads komen vanzelf

Het was weer zover. Intensief schrijfwerk, enthousiaste teammeetings en een pak ervaring leveren een gefundeerd samenwerkingsvoorstel op, verpakt in een sterke presentatie. Een ‘pitch’ heet dat in het jargon, een voorstel dat je schrijft en voorstelt naar aanleiding van een briefing met duidelijke eisen. Aan de realisatie van het eigenlijke document gaat de gebruikelijke discussie vooraf: doen we hier aan mee of niet? Want de ervaring leert dat het in de praktijk maar al te vaak nergens toe leidt.

Bij nieuwe, potentiële klanten klinkt het achteraf vaak van ‘Bedankt, maar we hebben eigenlijk beslist om het intern te doen’. Of om met een andere kandidaat in zee te gaan, wat perfect mogelijk is. Maar in de beide gevallen duiken een paar maanden later geregeld realisaties op die ons verdacht bekend voorkomen… omdat we ze zelf op papier hadden gezet.

Echt moeilijk wordt het wanneer een bestaande klant je uitnodigt om mee te doen aan een rondje ‘pitchen’. Want een nieuwe aanbesteding duidt er meestal op dat de klant in kwestie nood heeft aan verandering. Je kunt dus niet goed doen: een radicaal vernieuwend voorstel indienen haalt de aanpak onderuit die je voordien hanteerde, en je voorstel op dezelfde leest schoeien … Tja, dat houdt geen verandering in natuurlijk.

Wanneer lukt het dan wel? Zoals een prospect me onlangs zei: “Wij doen alleen mee als het ons op het lijf geschreven is”. Daarmee bedoelde hij niet dat de aanbesteding toevallig perfect overeenkomt met de competenties die hij in huis heeft, maar heel letterlijk: aanbestedingen die geschreven zijn om zijn voorstel er als het beste te laten uitkomen.

Wie weet kunnen we binnenkort zonder 'pitches'. Sinds we onze conversie op deze website aanpasten, komen de potentiële klanten immers spontaan met hun concrete vragen naar ons. Ze zijn gemotiveerd op zoek naar concrete oplossingen, liefst op maat. Misschien lees je binnenkort hun verhaal in onze referenties.

geschreven door Maaike Lens op 07-05-10

Tags: prospectie, public relations, leads,

terug