Het alternatief voor een verkoopgesprek
Account-based marketing is een zegen voor de technologiebranche. Bij complexe projecten duurt de verkoopcyclus al snel minstens een paar maand. Gedurende die periode wisselt u directe verkoop het best af met gepersonaliseerde "account-based" communicatie-acties.
Klanten en prospecten die aan het beslissen zijn over nieuwe, grote projecten moet u met zorg benaderen. Van een teveel aan telefoontjes, afspraken en uitnodigingen voor evenementen krijgen ze een punthoofd. Maar als u te weinig van u laat horen, zijn ze ook niet tevreden en twijfelen ze misschien aan uw interesse. Door verkoop en marketing goed te laten samenwerken, houdt u net voldoende afstand en blijft u toch nauw in contact.
Ook uw bestaande klanten worden graag op de hoogte gehouden van nieuwe ontwikkelingen die voor hen interessant kunnen zijn. Maar ze willen uw verkoper daarvoor niet altijd over de vloer. In dat geval moeten kleinschalige communicatie-acties het overnemen van gesprekken onder vier ogen.
Omdat u met account-based marketing uw klanten en prospecten op een individuele basis benadert, kiest u voor het communicatiemiddel waarmee uw contact het liefst werkt. Met een mix van e-mail, klassieke brieven, rapporten of whitepapers, opvallende direct mail, toepasselijke gimmicks en social media bereikt u zo goed als iedereen op de juiste manier.
Werken met account-based marketing is kiezen voor:
- een heel persoonlijk contact met uw belangrijkste klanten en prospecten
- communicatie-acties om deals te vereenvoudigen of versnellen
- de verschillende beslissingsnemers aanzetten tot informeel overleg
- alternatieven wanneer verkoopgesprekken even minder gewenst zijn
- een vorm van communiceren die u gemakkelijk kan meten op succes