Iedereen aan de verkeerde kant van de veertig, zoals ik, herinnert zich wellicht dat je vroeger een diesel niet meteen mocht starten. Je moest eerst de motor wat voorverwarmen. Hetzelfde geldt voor cold calling als prospectie-instrument. Zonder voorverwarming zorg je voor tijdverlies.

Die voorverwarming heet communicatie (lap, heb ik toch wel blootgegeven dat ik voor eigen winkel rijd; maar leest u gerust verder). Dat maakt heel het prospectieproces bovendien fors goedkoper.

Wat kost een eerste afspraak uit cold calling? Ik doe een conservatieve gok: zevenhonderd euro. Database, prekwalificatie, telemarketingscript en telefoongesprekken zonder resultaat zijn in die kost inbegrepen. Dan ga je die eerste afspraak opvolgen à rato van driehonderd euro per extra verkoopgesprek. Je moet al niet gek veel doen en zeker geen offertes beginnen schrijven om dik boven de duizend euro per jaar en per suspect uit te komen.

En dan nu, halveren

Eens uitvlooien hoe we aan de helft van die kost zouden kunnen werken. De kern van de oplossing heet: minder uit je kot komen, want bezoeken zijn te duur en niet altijd even efficiënt. Met een mix van verkoop en communicatie kom je verder.
Laat het eerste telefoontje voorafgaan door prekwalificatie en een communicatieactie. Direct mail is een van de mogelijkheden. Probeer er daarbij voor te zorgen dat de suspect even naar je website wil (en dat die website ook een beetje aantrekkelijk, interessant en overtuigend is). Misschien laat je suspect dan al weten dat hij geïnteresseerd is. In dat geval heb je voor een vuistvol euro’s van een suspect een prospect gemaakt (veel efficiënter dan het tijdens een eerste verkoopgesprek te moeten doen).

Naverwarming

De andere suspects probeer je op de klassieke manier te overtuigen tot een eerste afspraak. Komt er niet meteen iets concreets uit de kennismaking, dan zou je die kunnen opvolgen door een tweede afspraak, enzovoort. Of je kan opnieuw het communicatiekonijn uit je hoed halen om contact te houden zonder kilometers af te leggen. Een nieuwsbrief, een uitnodiging, een onderzoekje, social media, direct mail, enzovoort. Bijna even efficiënt als afspraken maken en vele malen goedkoper.